什么是私域流量？？
我給私域流量下的定義是：借助當前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段建立起來(lái)有效鏈接的用戶(hù)。譬如APP鏈接、公眾號鏈接、抖音鏈接，以及特別重要的微信群鏈接等。
私域流量的特征是：有相對穩定的用戶(hù)鏈接，可以反復觸達，可以對用戶(hù)產(chǎn)生有效影響，進(jìn)而可以形成對用戶(hù)的有效經(jīng)營(yíng)。
私域流量與公域流量的區別是：公域流量沒(méi)有建立用戶(hù)鏈接，企業(yè)與用戶(hù)之間是失聯(lián)關(guān)系。由于沒(méi)有建立用戶(hù)連接，企業(yè)無(wú)法有效影響用戶(hù)，進(jìn)而也就無(wú)法有效經(jīng)營(yíng)用戶(hù)。
目前的移動(dòng)鏈接手段，已經(jīng)從多個(gè)方面幫助企業(yè)建立了用戶(hù)鏈接。并且在這種特殊疫情時(shí)期，這種鏈接已經(jīng)成為一種非常重要的用戶(hù)聯(lián)系方式。
當前，關(guān)于公域流量、私域流量還有不同的理解。但總的看，在鏈接環(huán)境下，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì )逐步脫離以往的公域流量模式，走向以私域流量為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式。
本質(zhì)講，私域流量為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式就是經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式，就是由原來(lái)的經(jīng)營(yíng)商品為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式，轉向經(jīng)營(yíng)用戶(hù)為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式。
我們必須要看清營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，不是商品創(chuàng )造價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)由經(jīng)營(yíng)商品轉型經(jīng)營(yíng)用戶(hù)是必須要完成的新?tīng)I銷(xiāo)改造。
零售業(yè)挖掘私域流量的關(guān)鍵是什么？
1、通過(guò)內容電商獲取私域流量，但一定要警惕李佳琦！
在人們注意力被線(xiàn)上內容吸引時(shí)，內容電商會(huì )越來(lái)越重要，內容電商會(huì )是品牌的全新機會(huì )嗎?我認為要看是私域的內容電商還是公域的內容電商。
2019年李佳琦成了一個(gè)符號;直播帶貨成了一種現象;在直播、短視頻、公眾號等平臺上種草帶貨，成為一種新的消費路徑。但內容電商不等于網(wǎng)紅帶貨，內容電商可以經(jīng)營(yíng)私域流量，網(wǎng)紅帶貨不可以。對品牌來(lái)說(shuō)依賴(lài)網(wǎng)紅帶貨就是飲鴆止渴，雖然可以得到瞬間高潮，然而價(jià)格卻在不斷拉低、利潤不斷下滑、需求過(guò)度透支，過(guò)后品牌沒(méi)有沉淀，，品牌只有訂單沒(méi)有私域流量沉淀、沒(méi)有品牌積累。
如果品牌布局內容電商，一方面要追求“量?jì)r(jià)齊漲”，要在確保合適利潤的前提下找到合適的私域流量，守住價(jià)格底線(xiàn)和利潤紅線(xiàn)。另一方面要沉淀自己的私域流量，品牌一定不能過(guò)度重視李佳琦們，甚至要警惕。
2、通過(guò)社群電商聚合私域流量，自有與第三方雙拳出擊。
社群占據私域流量半壁江山，抓住社群就抓住了私域流量的核心。
一方面，零售商要構建與經(jīng)營(yíng)自己的社群，而做好社群的關(guān)鍵就是做好服務(wù)。不論是社群銷(xiāo)售特賣(mài)群、還是寶媽群都是人與人的連接。 上述提及的愛(ài)庫存就是通過(guò)超百萬(wàn)KOC的私域流量齊賣(mài)貨，業(yè)內不少品牌人士對這一爆發(fā)強、銷(xiāo)貨快的去中心化電商新銳頗為肯定，他們的副總裁巨穎告訴我，這些小B(店主、KOC)的自我定位不是賣(mài)貨，而是購物顧問(wèn)。每個(gè)小B服務(wù)半徑都不會(huì )太大，大多是300-500人，越是用心的小B服務(wù)深度越深，會(huì )對用戶(hù)家庭構成、品牌偏好、可支配空間等了如指掌。小B會(huì )有很多形式去激發(fā)用戶(hù)需求比如服裝上新推薦。用戶(hù)都是懶的，有人服務(wù)好了就會(huì )更懶，更依賴(lài)服務(wù)，長(cháng)期留在社群，吃喝用度消費更多在群里解決。這幾百人是小B的衣食父母，小B會(huì )特別重視信任關(guān)系，不斷擴充品類(lèi)來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)，形成正循環(huán)。去中心化電商的核心魅力正是服務(wù)本身，品牌要做社群一定要做好購物顧問(wèn)的角色，不能是促銷(xiāo)員或者客服思維。
另一方面，平臺也要用好這些店主、KOC們的力量，店主們多而散，如何讓全國的店主、KOC都幫你賣(mài)貨?一站式的通路很重要。店主、KOC們不僅能在愛(ài)庫存獲得超強的品牌供應鏈，同時(shí)還獲得個(gè)性化的店鋪及運營(yíng)、履約能力、交付能力以及培訓等等一體化賦能。對于品牌而言，抓住這樣的去中心化電商平臺，就是抓住了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)社群。因為同時(shí)有這些數量龐大的店主、KOC的私域流量同時(shí)賣(mài)貨，才有了愛(ài)庫存在業(yè)內普遍被肯定的去庫存和銷(xiāo)售速度較快、回款速度也較快的優(yōu)勢，而且私密性強，不會(huì )沖擊品牌官方的價(jià)格體系。
3、工欲善其事必先利其器。
中心化電商的平臺、SaaS、裝修、金融、營(yíng)銷(xiāo)各種配套基礎設施服務(wù)不少，私域電商的工具目前是比較少的，對于大多數零售品牌來(lái)說(shuō)，自主研發(fā)搭建商城小程序、私域流量會(huì )員管理等系統是沒(méi)必要的。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，很多商場(chǎng)定制的小程序體驗都是相當糟糕的，體驗不好只會(huì )將用戶(hù)趕走。對于零售品牌來(lái)說(shuō)，如下兩個(gè)選擇更合適：一個(gè)是跟成熟的小程序服務(wù)商們合作，它們給很多零售品牌開(kāi)發(fā)了去中心化電商的小程序，知道什么才是對的。另一個(gè)是選擇成熟的第三方工具平臺。疫情來(lái)得突然，很多品牌快速全員營(yíng)銷(xiāo)玩兒私域流量，是因為有專(zhuān)業(yè)私域流量管理工具存在，愛(ài)庫存在這期間也開(kāi)放了其內部孵化的私域流量經(jīng)營(yíng)管理工具“絲絲”，并在3月底前提供免費專(zhuān)人服務(wù)、快速審核、快速培訓等服務(wù)，幫助線(xiàn)下品牌盤(pán)活線(xiàn)下粉絲、會(huì )員以及店員資源，快速搭建線(xiàn)上的私域銷(xiāo)售場(chǎng)。
4、私域流量的Know-How很重要。
電商玩兒了很多年，行業(yè)里面專(zhuān)家很多，企業(yè)里面都有專(zhuān)業(yè)部門(mén)，很多大學(xué)有電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)，知識沉淀以及人才儲備充足。私域電商2020年才覺(jué)醒，很多品牌意識到私域電商的重要性，但里面的玩法卻是摸不清楚的，平臺、模式、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、工具等等自己摸索會(huì )走很多彎路，時(shí)間來(lái)不及。未來(lái)私域電商會(huì )不會(huì )有代運營(yíng)？會(huì )不會(huì )有培訓咨詢(xún)服務(wù)？會(huì )不會(huì )成為大學(xué)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的新方向？我認為，一切皆有可能。
如何借機經(jīng)營(yíng)好私域流量
一是做好重點(diǎn)客戶(hù)的篩選。企業(yè)可以借助微信群，把你現在通過(guò)各種手段鏈接到的重點(diǎn)客戶(hù)篩選出來(lái)，單獨建群。這個(gè)過(guò)程不復雜。
二是做好服務(wù)。重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)。企業(yè)可以調配現有的有限資源保證做好重點(diǎn)客戶(hù)的服務(wù)?？梢葬槍μ厥鈺r(shí)期的客戶(hù)需求，提供一些更多的延伸服務(wù)。
三是努力保證客戶(hù)需求。針對特殊時(shí)期，努力保證這些重點(diǎn)客戶(hù)的需求。通過(guò)更好地滿(mǎn)足這些重點(diǎn)客戶(hù)的需求，使他們能夠與企業(yè)建立起更緊密的關(guān)系。
總的講：如果一個(gè)零售店，在這個(gè)特殊時(shí)期，能夠篩選好1000個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，給他們做好特殊時(shí)期的服務(wù)，使他們能對你產(chǎn)生更好的信賴(lài)，我相信疫情過(guò)后，你的業(yè)績(jì)不但不會(huì )下降，還會(huì )得到顯著(zhù)提升。
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